Aan een Amsterdamse tafel zit zelden één soort Engels. Een Britse jurist, een Amerikaanse investeerder en een Nederlands team gebruiken dezelfde woorden met een andere verwachting over hoe snel een bod valt en hoe zacht een oneens zijn mag klinken. Dit artikel beschrijft drie patronen die in trainingen terugkomen, zonder er een volkenkunde van te maken. Het hoort bij Engelse onderhandeling en bij Incompany training, waar het team die menging elke week ziet.
Britse professionele stijl verpakt een bezwaar vaak als een vraag of als een understatement. „I’m not sure that works for us” kan een hard nee zijn. Nederlandse sprekers horen er een uitnodiging in om door te praten en bieden dan een concessie aan die niet was gevraagd. Amerikaanse stijl in veel investeringsgesprekken is directer over het getal en losser over de relatieformule. Een Nederlands team dat net heeft geleerd om alles in te pakken, klinkt dan vaag op het moment dat de kamer een bandbreedte wil. Continentaal Engels, de variant die veel Noord-Europese teams onderling spreken, is vaak precies en een beetje kaal. Die kaalheid is onderling geen probleem en wordt een probleem zodra een van de andere twee stijlen aan tafel schuift.
De praktische regel is niet: kies een accent en doe dat na. De regel is: hoor welk type signaal de ander gebruikt voor een nee, en maak uw eigen nee of ja in een vorm die dat signaal overleeft. Een voorbehoud dat alleen in een understatement zit, mist de Amerikaanse kant. Een kaal getal zonder voorwaarde mist de Britse lezing en wordt een bod. Daarom oefenen wij de voorwaarde in dezelfde zin als het voorstel. Die zin is langer dan een Nederlandse eenworder en korter dan een verontschuldiging. Zij werkt in alle drie de kamers beter dan een imitatie.
Uitzonderingen horen in dezelfde alinea. Niet elke Brit is indirect, niet elke Amerikaan noemt meteen een getal, en Nederlandse teams zijn onderling ook niet één stijl. Wie een training bouwt op een cartoon, levert zinnen die bij de eerste echte persoon breken. Dr. Femke Hermans laat u daarom uw eigen laatste meeting terugluisteren, niet een filmpje over cultuur. Het patroon telt alleen wanneer het in uw opname zit.
Wat u niet moet doen, is het accent van de machtigste persoon in de kamer kopiëren. Dat levert een onechte toon op en lost het misverstand over het bod niet op. Helder Engels met een Nederlandse kleur is in Amsterdam een normale werktaal. De training maakt die taal precies op de plekken waar geld, termijn of verantwoordelijkheid verschuift. De rest mag klinken zoals u klinkt.