Small talk heeft in Nederlandse kantoren een slechte naam, en in veel trainingen een te grote. Bij TaalCursusNL behandelen wij het alleen als de minuten vóór een onderhandeling, niet als een vak apart. Die minuten bepalen of u de agenda kunt openen zonder dat de andere kant al in de verdediging zit. Het stuk hoort bij Engelse onderhandeling. Wie de opening van een gewone werkvergadering zoekt, is beter af bij Zakelijk Engels, waar small talk hooguit de eerste minuut is.
De fout die wij het vaakst terughoren, is zwijgen tot de zaal ongemakkelijk wordt, en dan abrupt het getal noemen. De andere fout is een lang verhaal over het weekend waardoor het bod pas komt wanneer de tijd op is. Beide zijn een vlucht. Een bruikbare opening heeft twee vragen die u echt kunt aanhoren, en één zin die naar de agenda beweegt. U hoeft niet geestig te zijn. U moet laten merken dat u de persoon hebt gezien voordat u de positie inneemt.
Onderwerpen die in Amsterdamse internationale teams werken, zijn concreet en kort: de reis naar de Zuidas, een gedeelde afspraak van vorige keer, het feit dat iemand net uit een andere call komt. Onderwerpen die u laat liggen: politiek, gezondheid, en grapjes over accent. Een grap over iemands Engels lijkt collegiaal en legt de hiërarchie vast. Dat wilt u niet vlak voor een concessie.
De overgangszin is het eigenlijke leerpunt. „Shall we look at the two points we said we would close today?” is genoeg. Zonder die zin blijft u hangen, of u springt. In de simulatie oefenen deelnemers die zin net zo vaak als het bod zelf. Wie hem niet kan zeggen, vult de stilte later met een extra procent. Dat verband zien mensen pas wanneer de opname naast de opening wordt gezet. Oefen hem de avond ervoor hardop, met de twee punten die u die dag echt wilt sluiten.
Small talk is dus geen ijsbreker uit een lijstje. Het is het bewijs dat u de relatie en de agenda in dezelfde eerste minuut kunt houden. Dr. Femke Hermans stopt de oefening daar. Een cursus die een middag vult met gesprekjes over hobby’s, traint iets anders dan een deal. Die middag verkopen wij niet. Wanneer de overgangszin staat, mag de koffie kort zijn. Wanneer zij niet staat, helpt een langer gesprek u alleen om het bod uit te stellen, en uitstel is in deze module geen resultaat. Twee vragen, één overgang, dan het punt: dat is de hele opening. Meer gesprek vooraf maakt het bod niet sterker en kost u de minuten die u voor de voorwaarde nodig hebt.